國際金融報
王瑩
2025-03-26 21:00
“這是我的個人的營業(yè)執(zhí)照，別看它只有A3紙的大小，但對我來說意義重大。”大家人壽專屬代理店的獨(dú)立代理人王平，指著掛在墻上的個體工商戶營業(yè)執(zhí)照說道。
專屬代理店是怎樣一種模式？大家人壽獨(dú)立代理人業(yè)務(wù)還有何規(guī)劃？“行業(yè)獨(dú)代看大家，大家獨(dú)代看山西”，券商中國記者到山西太原了解了相關(guān)情況。
從“個人”代理人到“法人”
王平是大家人壽的獨(dú)立代理人，他的門店位于山西省太原市茂業(yè)中心寫字樓，于2023年6月開業(yè)。他向記者表示，有了營業(yè)執(zhí)照，他從個人代理人的自然人變?yōu)榉ㄈ耍矸莸母淖儗λ箻I(yè)和服務(wù)客戶有很大幫助。一方面，客戶對他的信任度更高，另一方面，“開店”可以享受小微企業(yè)優(yōu)惠政策，節(jié)稅的錢可以再投入門店經(jīng)營中，提高自己的競爭力。
“客戶從最初單純購買產(chǎn)品轉(zhuǎn)變成了長期信賴我們門店的綜合服務(wù)，也形成了良好互動的經(jīng)營模式，這打破了傳統(tǒng)‘行商’概念，而在門店場所有了具象化、場景化的營銷方式。”王平說，這種服務(wù)模式打破了傳統(tǒng)的保險產(chǎn)品單向推銷邏輯。
同一棟樓里還有另外2家大家人壽專屬代理店。羅育燕已在保險業(yè)17年，她的門店近日開業(yè)。談及開店的原因，她坦言在看到王平開店后觸動很大，這更利于服務(wù)客戶，同時，自己也能以法人身份與體檢機(jī)構(gòu)等合作。
在山西，大家人壽的獨(dú)代專屬代理店已有6家。在大家人壽山西分公司總經(jīng)理任翔洲看來，專屬代理店促進(jìn)壽險營銷三個轉(zhuǎn)變：第一，從被動接受管理向自主經(jīng)營轉(zhuǎn)變，自驅(qū)能力得到提升。第二，從短期行為向長期主義轉(zhuǎn)變，展業(yè)和服務(wù)理念革新。獨(dú)代對門店都有長期經(jīng)營計劃，他們服務(wù)的品質(zhì)和穩(wěn)定性更強(qiáng)。第三，從“一張嘴、一張紙”向多場景經(jīng)營轉(zhuǎn)變，客戶認(rèn)可程度提升。
大家人壽個險業(yè)務(wù)中心副總經(jīng)理劉勇剛表示，門店經(jīng)營也有很高要求，既對獨(dú)代能力提出要求，也要解決“有場所無場景”的問題，需要保險公司持續(xù)的專業(yè)和資源賦能。
獨(dú)代業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展
布局專屬代理店，是大家人壽探索獨(dú)代模式的第三個階段。其第一階段是，通過扁平化的分賬方式吸引優(yōu)秀人才成為獨(dú)立代理人。第二階段，通過專業(yè)資格培訓(xùn)和認(rèn)證體系，提升獨(dú)立代理人的專業(yè)性。
近年壽險業(yè)深度轉(zhuǎn)型，獨(dú)立代理人模式的探索始自2020年。當(dāng)年，原銀保監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個人保險代理人有關(guān)事項的通知》。獨(dú)立個人保險代理人，指的是與保險公司直接簽訂委托代理合同，自主獨(dú)立開展保險銷售的保險銷售從業(yè)人員。業(yè)內(nèi)認(rèn)為，獨(dú)代模式打破了傳統(tǒng)保險營銷的金字塔式層級關(guān)系，賦予一線代理人更大的自主權(quán)和更高的收入空間。
通過四年多獨(dú)代模式實踐，大家人壽從零開始的個險業(yè)務(wù)逐步躋身行業(yè)中上游。數(shù)據(jù)顯示，2024年，大家人壽獨(dú)立代理人月人均產(chǎn)能9萬元，同比增長42%；舉績?nèi)藛T月均收入1.9萬元，同比提升37%，遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平。獨(dú)立代理人人數(shù)每年保持正增長，核心績優(yōu)群體逐年穩(wěn)步擴(kuò)大。2024年，大家人壽個險渠道新單期交保費(fèi)16.65億元，近五年復(fù)合增長率85%。
將探索社區(qū)網(wǎng)格化門店
目前，大家人壽在全國12個省市設(shè)立了50多家專屬代理店。劉勇剛介紹，大家人壽第一家專屬代理店2021年8月在深圳注冊成功，三年多來，其在專屬代理店的經(jīng)營上積累了經(jīng)驗，并對管理制度、管理體系做了系統(tǒng)性規(guī)范。
數(shù)據(jù)顯示，2024年大家人壽保險專屬代理店店均新單期交保費(fèi)達(dá)到傳統(tǒng)代理人的10余倍，13個月保費(fèi)繼續(xù)率96.7%，且保持客戶零投訴記錄。
“我們認(rèn)為，專屬代理店無論從產(chǎn)能、品質(zhì)還是服務(wù)質(zhì)效等方面，都具備了推廣加速布局的條件。”劉勇剛介紹，大家人壽對社區(qū)化門店正在規(guī)劃中。
大家人壽將進(jìn)一步探索城市社區(qū)網(wǎng)格化保險專屬代理店模式，打造以個人獨(dú)資或個體工商戶為組織形式的社區(qū)網(wǎng)格化個人門店，建立以本地化服務(wù)和長期客戶關(guān)系為核心優(yōu)勢的新模式。以“坐商”模式重塑服務(wù)生態(tài)，推動獨(dú)立代理人從“保險推銷員”向“社區(qū)保險管家”轉(zhuǎn)型。
劉勇剛表示，借鑒美國、日本壽險業(yè)經(jīng)驗，代理店以長期客戶關(guān)系為核心，未來將深化“養(yǎng)老+醫(yī)療”組合方案，構(gòu)建社區(qū)服務(wù)生態(tài)。這也符合普惠金融方向，代理店可就近為周邊低收入城市家庭定制健康險，或為小微企業(yè)主設(shè)計財富管理方案，助力金融資源公平配置。
排版：劉珺宇
校對：廖勝超
