證券時報網
臧曉松
2025-03-26 22:14
剛點進一篇醫美微信公號的文章，立馬就收到美容短信推薦；在短視頻下留言“我也牙疼”，口腔診所的電話隨即打來。
這些看似巧合的精準推銷，背后運作著一條灰色數據鏈。不久前的央視3·15晚會曝光了一批“隱私黑洞”企業，以精準獲客之名，涉嫌非法竊取個人隱私、濫用AI外呼技術。
曝光的例子中，一款獲客軟件能掃描短視頻評論區，抓取特定評論的賬號和手機號；另一款名為“火眼云”的獲客軟件被用來提取公眾號粉絲的手機號，甚至只是瀏覽、轉發文章也能被扒下手機號，方便開展電話推銷。
讓人疑惑的是，其中幾款涉事軟件并非名不見經傳的暗網黑產，而是來自有官網、有融資、合作伙伴眾多的B to B數據服務商，而且產品不約而同都是“企業智能拓客平臺”。
所謂“企業智能拓客平臺”，主要是整合企業級信息，撮合公司和公司之間的商務合作。四五年前，這一賽道公司數量井噴，資本也態度熱情，投資方中不乏紅杉中國、啟明創投、金沙江聯合資本等知名投資機構的身影，由此誕生了探跡等一些獨角獸企業。到如今，幾家公司被曝光為數據黑產幫兇，行業呈現另一番光景。
21世紀經濟報道記者通過多位從業者了解到，2023年前后，B端企業的需求驟降，電商、貸款、催收等C端服務公司成了新市場。隱秘的角落里，個人手機號以企業信息之名交易，已經算是業內的公開秘密——此前爆出鐘睒睒等企業家個人信息被售賣，不足2分錢一條。受訪者表示，一家大型企業可被收錄多達上千個電話號碼，完整手機號和姓氏一目了然。
從業者感嘆，合規不是一家之痛，而是行業共性問題。B to B拓客“再不做技術革新，還只靠傳統的賣數據和賣外呼，肯定是走不長的”。
三萬元一年的套餐
多個被央視3·15晚會曝光為“隱私捕手”的軟件，對外包裝都為企業智能拓客系統。
比如“火眼云”的官網介紹為B to B營銷增長平臺，可以自動完成線索發現、分析、客戶管理等工作，號稱覆蓋1.6億職場人群、6000萬家企業主體，主頁更是大方展示“公眾號粉絲實名化”功能。
另一軟件“銷氪”也在官網中強調自己利用大數據和AI技術，找全網客源、智能客戶管理系統、機器人呼叫。3億多家企業維度隨便搜，為企業提供拓客解決方案。
“2B大數據拓客前幾年蠻火的。”一家數據應用公司的負責人說，公司在2022年也開發過2B商機管理平臺。在數字營銷行業，這類產品稱為營銷自動化工具，或者大數據拓客。
2022年《中國企業級SaaS系列研究報告——數字營銷篇》提到，最常見的4種企業獲客渠道分別是數字廣告、內容營銷、活動營銷、大數據拓客類工具。大數據拓客類工具是新興獲客模式，雖然僅占5%左右的市場預算，排名最末，但線索貢獻率高達30%，僅次于數字廣告投放。
所謂的找商機線索、智能拓客，到底做的是什么？
簡單理解，拓客工具可以看作是升級版的企查查，整合企業信息。不同在于，企查查是C To B在線平臺，即C端普通用戶也可以查詢一家公司的經營風險、法律糾紛等；而B To B模式的拓客工具面向企業用戶，以SaaS形式存在。
作為企業專用的營銷工具，拓客軟件不止有基礎的數據查詢功能，幾乎都會提供“一站式服務”。曾在財稅公司銷售團隊工作的彭柳告訴21世紀經濟報道記者，根據他的使用經驗，一款典型的企業拓客軟件配備3類功能：
首先是線索庫，用來篩選企業和精準找人。“拓客軟件會根據行業制定版本，不同版本的數據維度有些區別。比如我們（財稅版）就能篩選公司是否報了年報、經營情況如何、是不是新注冊的公司，這些對我們找客戶更有用。”除了企業工商信息，線索庫還會提供企業員工的電話號碼，方便銷售下一步聯系。
接著，銷售將潛在客戶添加到自己的CRM（客戶管理系統），記錄合作進展、上傳合同、跟蹤執行情況。
最后，機器人外呼。線索庫里的聯系方式可以批量導入外呼系統，預設好一套話術模版，機器人就能通過電話、短信或郵件自動營銷（大部分都是電話銷售）。如果客戶流露了合作意向，再轉人工跟進。
“其實相當于有電話號碼版的企查查+CRM客戶管理系統+外呼機器人，打包就成了一個AI拓客系統。”彭柳這么解釋。
21世紀經濟報道記者看到的報價單顯示，彭柳采買的這套AI拓客系統基礎版費用是16800元/年，加上9800元～15800元的機器人外呼，一套服務接近三萬元一年，屬于行業里價位較高的一檔。主流拓客服務的報價一般在1萬元～2.5萬元/年。
“你們能整合到個人電話嗎？”
看到銷氪、火眼云等熟悉的名字出現在央視3·15晚會的曝光名單里，周軍并不意外。在他的經驗里，這種向C端獲客的方式，“雖然不被允許，但很多同行都在做。”
大數據概念火熱時，企業智能拓客工具有過好風光。天眼查顯示，開發“火眼云”的北京繪客科技有限公司，在2020年獲得5000萬元A輪投資，投資方是金沙江聯合資本、阿米巴資本、高捷資本。次年拿到千萬級A+輪融資后，再無融資動態。
“銷氪”背后的上海銷氪信息科技有限公司，大股東為“新經濟SaaS第一股”上海微盟集團，在2021年拿到最后一輪5500萬美元的融資。
多位受訪者還會提到另一款名叫“探跡”的行業標桿性拓客軟件。廣州探跡科技有限公司憑借這一產品，曾獲阿里巴巴、紅杉中國等一線投資機構3億元B+輪融資，并躋身廣州獨角獸行列。
但隨著大環境變化，這番光景不復從前。周軍此前任職于某頭部拓客公司，他回憶，公司的業務在2019到2022年之間“還是挺順的”，但從2023年開始，業績下滑、裁員、行業亂象像多米諾骨牌般連環觸發。背后一個原因是這幾年數據安全越來越敏感，而另一個更直接的原因是，“To B業務賣不動了。”
彭柳對此也深有感觸，他的經歷是一個典型縮影。彭柳此前所在的財稅服務公司，光電話銷售團隊就有十幾號人，但2024年裁員后所剩無幾。
公司原本采買智能拓客軟件，是希望節省人力成本，結果與預想差距甚遠。“宣傳說每天可以拿到十幾個客戶線索，實際上我們打一兩千個電話，都沒有一個有業務意向的客戶，更別說成交率了。”彭柳抱怨道。
有類似經歷的不止彭柳，他了解的好幾家中小型企服公司都在退款維權。微盟集團的財報顯示，2022年銷氪的機器人外呼服務坐席數量超過40萬個，服務企業超過3萬家。到了2023年年中，累計付費坐席數下降到約10萬個，服務企業腰斬到8千家。
當To B需求遇冷，To C公司就成了一根救命稻草，用新市場彌補業績下滑的缺口。
按理說，拓客工具的“甲方”應是服務B端的公司，比如機械制造、法律服務、資質認證等等；但現實中，電商、催收、貸款乃至醫療美容等服務C端公司紛紛涌入。
社交軟件上，推廣拓客軟件的帖子層出不窮，借助這些軟件獲取消費者手機號，再配合機器人外呼服務，形成了一條騷擾電話的完整產業鏈。拓客軟件銷售張慧慧告訴21世紀經濟報道記者，自己經常遇到詢問C端獲客的客戶，甚至就在采訪之前，剛有一位亞馬遜電商私信她：你們這邊能整合到個人電話嘛？
“這種違規業務（C端獲客）我是不做的，但很多公司不接受這一點。也有‘智障’什么都敢干，大家都很清楚。”張慧慧毫不避諱地說。
企業家信息不到兩分錢一條
企業服務需求的萎縮催生了違規業務，但侵犯隱私的亂象，并非始于此。
事實上，盡管拓客軟件聲稱自己“僅整合企業級信息”，但實際操作遠超這一范疇。多位受訪者指出，拓客線索庫里不僅有企業工商信息，還提供大量各行各業老板的手機號。許多客戶正是看準了這一點，從中嗅到商機。
去年5月，探客查、勵銷云兩款拓客工具被媒體曝光直接出售企業家個人信息，包括農夫山泉創始人鐘睒睒、蜜雪冰城實控人張紅甫的手機號碼等。按最大查詢量算，一條號碼信息售價不到兩分錢。
彭柳見過最夸張的情況是，一家大型企業被收錄了1000多個電話號碼，完整手機號和姓氏一目了然。電話號碼的身份大多是企業老板、法定代表人、高管，還有一類常見電話屬于普通人事，即行政人事和招聘專員。
但有了企業信息的包裝，個人信息交易就有了一層合法性外衣。今年央視3·15晚會中，央視記者問一家公司負責人：公開賣這些信息，不怕法律制裁嗎？對方毫不避諱地回答，他們把個人信息隱藏在企業信息內，包裝成企業公開信息銷售，這樣就不會有風險。
周軍也見過類似的操作。他在職時接觸過一家知名人力資源服務公司，對方想要一些博士后工程師、高級工程師的聯系信息，公司隨即給拓客軟件加了一個行業專版“工程師版”。周軍記得簽單年費大概是四萬多元，“他們使用后反饋很好。”
那么，這些海量的個人信息從哪里來？爬蟲技術能力是一個關鍵前提。
以探跡拓客為例，其招聘信息中長期掛著“爬蟲工程師”崗位，月薪15K~25K，薪資在公司產品研發團隊里并不算高。周軍亦透露，前東家研發團隊的主要工作就是爬蟲，寫的代碼不復雜，但每日代碼量要求上千行，工作量非常大。
信息來源也并非神秘渠道，拓客軟件獲得電話資源的三大主要來源是招聘網站、征信網站和供應商網站。許多看起來五花八門的網站屬于供應商網站，彭柳解釋說，這些網站本來就是用來方便上下游企業貿易互聯的，所以基本都是企業老板的實名信息。
但爬取這些公開信息，不一定獲得了授權。
兩位前拓客從業者告訴21世紀經濟報道記者，行業里已有起訴糾紛：探跡此前因爬取招聘網站脈脈的用戶數據，被告上法庭。2024年廣州南沙區人民法院的一份判決書顯示，“某跡”公司未經許可，抓取并存儲“某脈”平臺的用戶數據。法院判決其立即停止不正當競爭行為，并賠償合理費用共計250萬元。
21世紀經濟報道記者向探跡發函求證此事的真實性，截至發稿，公司未有回應。
連夜下架機器人外呼
“央視3·15晚會也影響到了我們的外呼線路，不得不及時下架機器人。”一名探跡銷售告訴21世紀經濟報道記者，后期是否會上線還不清楚。一名探跡拓客的用戶證實，整個智能外呼板塊在上周“突然消失了，記錄也沒了”。
銷氪目前暫停了AI電話機器人的售賣，其大股東上海微盟集團稱，已成立專項調查組，緊急聯系銷氪業務負責人及代理商，全面自查自糾。
電話銷售行為并非完全違法，北京大成律師事務所高級合伙人鄧志松指出，關鍵是需要用戶提供同意。民法典廣告法消費者權益保護法都有相關規定，不得以電子信息方式向其發送廣告，除非經過用戶的明確同意。
過去幾年里，外呼銷售的監管力度還在加碼。2018年7月，工信部、最高法、最高檢、公安部等13部門聯合印發《綜合整治騷擾電話專項行動方案》，對騷擾電話重拳出擊；2021年11月，《個人信息保護法》正式實行，明確任何組織個人不得非法收集、使用、加工、傳輸、買賣他人個人信息，劃定了民事侵權、行政處罰、刑事犯罪處罰方式，為“精準營銷”式騷擾標出紅線。
多位拓客軟件銷售和使用者都表示，這幾年要采買正規公司的外呼業務，確實需要經過合規審核。有的公司的做法是劃分風險，比如催收貸款就屬于“高危行業名單”；有的公司主要審核外呼話術庫里的內容，檢查有沒有國家禁止的違規詞。
“但就算外呼話術有限制，也不能阻止對方手動撥打、拿電銷卡打。只要你的線索夠精準，能找到目標客戶，這種方式肯定還會存在。”彭柳直言。
一邊是不斷升級的合規風險，另一邊是始終旺盛的精準營銷需求，這種拉鋸在外呼服務與企業數據這兩項業務中尤其明顯。
盡管不少公司嘗試過提供更“高級”的營銷工具，或者只做簡單的數據加工環節，但目前大部分市場需求還是“給我一手數據”“給我聯系方式”。一位資深企業服務從業者就在知乎上寫道：像企查查、天眼查這樣的工具雖然能查到工商信息，但太泛太雜，尤其是電銷需要的關鍵人聯系方式不夠準確，打過去要么是空號要么是沉默號，對于To B企業開展業務，實際幫助不大。
“電銷的關鍵在于批量精準的企業客戶名單。如果名單都是‘爛’的，那和我們早年去掃樓掃街也沒什么區別。”前述從業者說。
張慧慧也指出，對公司來說，如果拓客工具只提供免費公開的工商信息，既精確性不高，還需要大量人力物力做篩選，公司到頭來只能收取一個整合的費用，弊端顯而易見。
周軍認為，以外呼、電銷為最終觸達方式的拓客之路會越來越窄，接下來，拓客軟件要么轉型為企查查一類的大眾查詢工具，要么轉為網絡營銷或運營。但轉型并非易事，市場還需培育，如何在商業發展與安全紅線之間找到平衡，這條路比想象中更難走。
（為保護受訪者隱私，彭柳、張慧慧、周軍為化名）
